Mengapa Rujukan Bukan Strategi Jualan Sebenar untuk PKS Singapura

Tanya kebanyakan pemilik PKS Singapura dari mana pelanggan mereka datang, dan anda akan dengar jawapan yang sama: berita mulut. Pelanggan yang gembira memberitahu rakan, rakan itu menjadi pelanggan, dan kitaran berulang. Rujukan memang hebat — ia ditutup lebih cepat, tanpa kos, dan datang dengan kepercayaan. Tetapi inilah kebenaran yang tidak selesa: jika rujukan adalah satu-satunya sumber perniagaan baharu anda, anda tidak mempunyai strategi jualan. Anda hanya mempunyai nasib baik yang boleh berakhir pada bila-bila bulan.

Mengapa Rujukan Terasa Selamat (Tetapi Sebenarnya Tidak)

Perniagaan berasaskan rujukan terasa stabil apabila telefon terus berbunyi. Masalahnya ialah apa yang anda tidak nampak. Anda tidak tahu berapa banyak rujukan akan datang bulan depan, anda tidak boleh mempercepatkannya apabila hasil menurun, dan anda tidak boleh mengembangkannya apabila anda mahu berkembang. Rujukan bergantung sepenuhnya pada orang lain mengingati anda pada saat tepat seseorang yang mereka kenal memerlukan perkhidmatan anda. Itu bukan saluran — itu harapan. Dan harapan cenderung kering pada suku tahun yang paling anda tidak jangka.

Kos Tersembunyi Perniagaan yang Hanya Bergantung pada Rujukan

• Pendapatan tidak menentu — sesetengah bulan terlalu sibuk, yang lain senyap, dan anda tidak boleh merancang aliran tunai atau pengambilan pekerja
• Had keras pada pertumbuhan — rujukan berkembang mengikut saiz rangkaian anda, bukan cita-cita anda
• Tiada kawalan — anda tidak boleh menaikkan rujukan apabila anda perlukan bulan yang kuat
• Tekanan harga — apabila petunjuk berkurangan, anda menerima kerja margin rendah hanya untuk mengisi kalendar
• Pergantungan penuh pada beberapa orang — jika dua perujuk besar senyap, hasil anda boleh berkurang separuh dalam semalam

Bulan Apabila Rujukan Tiba-Tiba Berhenti

Bayangkan sebuah firma pengubahsuaian membuat SGD 40,000 sebulan, hampir semuanya daripada rujukan pelanggan lama. Satu suku tahun, dua perujuk terbesarnya menyelesaikan projek mereka sendiri dan senyap. Pertanyaan menurun kepada titisan kecil, hasil jatuh kepada SGD 12,000, dan pemilik tiba-tiba mendapati tiada cara lain untuk membawa kerja masuk. Kini bayangkan firma yang sama mempunyai laman web yang menjana sepuluh pertanyaan Google seminggu sepanjang masa. Suku tahun yang senyap menjadi penurunan kecil, bukan krisis. Perbezaan tunggal itu ialah jurang antara saluran dan strategi.

Rupa Saluran Jualan yang Sebenar

Strategi jualan hanyalah sistem yang boleh diulang yang menukar orang asing menjadi pelanggan yang membayar — satu yang anda boleh ukur dan naikkan bila-bila masa anda pilih. Ia mempunyai empat bahagian yang bergerak, dan rujukan hanya menyentuh yang terakhir.

1. 1Sumber petunjuk yang konsisten — laman web yang mendapat kedudukan di Google untuk apa yang anda jual, supaya orang baharu menemui anda setiap minggu tanpa pengenalan peribadi
2. 2Tangkapan — borang pertanyaan yang jelas, butang WhatsApp, atau seruan tindakan supaya pelawat yang berminat tidak terlepas
3. 3Susulan — proses yang mudah dan boleh dipercayai untuk membalas dalam beberapa minit dan kekal berhubung sehingga mereka bersedia
4. 4Penukaran — cara yang boleh diulang untuk memberi sebut harga, menjawab bantahan, dan menutup jualan, supaya hasil tidak bergantung pada suasana hati anda pada hari itu

Kekalkan Rujukan — Kemudian Bina Sistem di Sekelilingnya

Ini bukan tentang meninggalkan berita mulut. Rujukan harus kekal sebagai saluran anda dengan penukaran tertinggi. Matlamatnya ialah menghentikan ia menjadi satu-satunya saluran anda. Apabila anda menambah laman web yang menarik trafik Google, cara yang betul untuk menangkap pertanyaan, dan tabiat susulan, rujukan menjadi hiasan — bukan seluruh kek. Bagi kebanyakan PKS Singapura, laman web penjana petunjuk bermula dari sekitar SGD 2,500, dan ia berfungsi 24/7 sama ada pelanggan terbaik anda ingat untuk mengesyorkan anda bulan ini atau tidak.